Креативный круговорот: как понравиться клиенту и как выбрать подрядчика

Многие подрядчики мечтают о телепатических способностях, чтобы создавать креатив, идеально соответствующий ожиданиям заказчика. Вторые хотят предугадывать, что у заказчика на уме еще до дебрифинга. Третьи хотят знать, как понравиться клиенту так, чтобы он, она или оно выбрал именно их как исполнителя.

Для всех креативных индустрий, контент-студий и маркетинговых направлений важно умение не только общаться, но и ясно показывать свою готовность к сотрудничеству, а также знание, чем привлечь заказчика, чтобы он не ушел к конкуренту. Именно умение структурировать подготовительный этап, консультации и сам процесс взаимодействия в проекте — тот ключевой навык, который поможет вам донести ваш USP с точностью до пикселя.

Клиентам же, напротив, иногда бывает сложно понять, как выбрать подрядчика, особенно если они ранее не развивали это направление в своем бизнесе, например, видеомаркетинг или SMM.

Для того, чтобы создать гайд, который раскрывает и потребности заказчика, и интересы исполнителя, мы попросили поделиться инсайтами Екатерину Кириллову, руководителя отдела маркетинга в международной компании Bausch Health. Через нее прошли сотни, если не тысячи вендоров, и она не понаслышке знает, как понравиться клиенту.

Чтобы облегчить чтение гайда, условимся, что 💼 — это абзац для заказчика, а ⚒ — для исполнителя. Начнем с азов, а в конце статьи вас ждут чек-листы для обеих сторон, которые вы можете забрать в свои таск-трекеры.

Как понравиться клиенту? Выстройте правильные процессы.

Подготовительный этап

Без четкого подготовительного этапа выстроить процесс с минимальными рисками и максимальной эффективностью не получится. Однако, если грамотно настроить его структуру «под себя», вы сможете применять ее в любом проекте. Ниже подробно рассмотрим моменты, которые необходимо учесть.

Бриф

💼 Бриф — это ключ к пониманию задачи. Для достижения желаемого результата вам следует подробно расписать бриф, можно в виде классического технического задания, включив идеи, пожелания и важные нюансы. Это позволит исполнителю лучше понять ваши ожидания, а вам — как выбрать подрядчика. Лучший кандидат умеет ответственно и внимательно изучать вводные по новым проектам.

⚒ Не просто прочитайте бриф, а тщательно вчитайтесь в детали, чтобы избежать недопониманий и лишних правок в дальнейшем. Из предыдущего абзаца понятно, как понравиться клиенту так, чтобы он выбрал вас: подойдите к изучению брифа со всей серьезностью. Если заказчик испытывает трудности в составлении брифа, вы можете предложить помочь ему структурировать информацию.

Бриф обе стороны могут составить совместно, если у нанимателя нет опыта. Однако без него невозможно добиться точного попадания в цель — будь то дизайн сайта, съемка видео или SMM-кампания.

Понимание рынка и конкурентный анализ

💼 Возможно, вы не стали тщательно изучать рынок услуг. Однако вам все равно необходимо составить свое представление о специализациях, бюджете и стилях коммуникации, чтобы иметь возможность взвешенно оценить предложения исполнителей.

⚒ Хороший исполнитель, который думает о том, как понравиться клиенту, обязательно проведет собственное исследование рынка. Подрядчик, способный объяснить, чем и как его решение отличается от конкурентов и при этом остается релевантным для проекта, имеет больше шансов привлечь внимание.

Стратегический взгляд, понимание своих сильных сторон и недостатков конкурентов — ваш козырь.

«Хороший креатив» — это какой?

💼 Заказчик иногда сам не знает, чего хочет, поэтому и не понимает, как выбрать подрядчика. Начните с вдохновения. Соберите референсы — похожие видео, фотосессии, лендинги, джинглы, — чтобы понять, что именно вас привлекает. Это поможет сформулировать свои предпочтения.

⚒ Ваша задача — выяснить у заказчика, на какие критерии качества и стилистики он ориентируется и почему. Индивидуальный подход — это один из способов, как понравиться клиенту из любой сферы бизнеса.

Встреча-дебрифинг с проговариванием ожиданий

💼 Обязательно организуйте встречу — очную или онлайн. Озвучьте свои цели и ожидания вслух. Если внутри команды есть противоречащие требования, обсудите их на берегу. Это поможет избежать недоразумений.

⚒ Используйте эту встречу, чтобы показать свою экспертизу и креативность. Докажите, что у вас есть ген ДНК, который знает, как понравиться клиенту на каждом этапе работы.

Устранение шероховатостей на начальной стадии позволит установить доверие и создать комфортную рабочую атмосферу, что крайне важно для успешного сотрудничества.

Как понравиться клиенту на переговорах

Советы в этом и последующем разделе предназначены, в первую очередь, для исполнителей. Тем не менее, рекомендуем заказчикам ознакомиться с ними, чтобы понимать, чего следует ожидать от переговоров и как выбрать подрядчика, который сможет реализовать ваш проект как нельзя лучше.

Инсайты и ссылки на источники

Чем привлечь заказчика, как не рыночными и потребительскими инсайтами? Обоснуйте свои идеи. Сошлитесь на исследования и историю бренда — это усилит доверие и продемонстрирует ваш профессионализм.

Расшифруйте символы и визуальные элементы

Поясните логику выбора символов, цветов и визуальных решений. Заказчик должен понимать логику вашей идеи, почему именно так, а не иначе.

Кстати, взаимодействие с клиентом может дать подсказки о том, как понравиться ему больше конкурентов. Здесь важны навык аргументации и гибкость, а также открытость к новым спонтанным идеям.

К тому же, презентация станет убедительнее и вдохновит консервативного заказчика на более новаторские решения.

Мудборд и референсы

Обязательно подберите мудборд, примерные кадры, референсы по сюжету, стилю, режиссуре, локациям и актерам. Чем конкретнее, тем лучше погружение клиента. Не забудьте про референсы заказчика, если они еще релевантны.

То же самое касается контент-стратегий и айдентики — кейсы, кейсы и еще раз кейсы. Слова — это хорошо, но картинки — сила. Клиент сразу увидит, как аналогичные решения применяют другие компании, как может выглядеть какая-то будущая кампания или медиа канал.

Благодаря такой подготовке обеим сторонам будет проще согласовать смету.

Креативная презентация

Отбросьте стеснительность. Вы же креативщик! Эмоции, интерактив и нестандартные форматы — ответ на то, чем привлечь заказчика и покорить его.

Вишенку на торте заказывали?

Предлагайте дополнительные идеи и решения, которые выдает ваш креативный двигатель. Такие ненавязчивые откровенности говорят о вашей заинтересованности в проекте и повышают лояльность.

Подробная и прозрачная смета

Никогда не ограничивайтесь жесткой вилкой. Четко разбейте бюджет по статьям — с обоснованиями и диапазонами. Так вы снимете вопросы и предотвратите потенциальные разногласия.

Заказчики часто используют стандарты смет, например, AIVUS, чтобы сравнивать предложения разных агентств или студий. Особенно когда речь идет о тендерах или конкурсной основе. Вы же не хотите быть в проигрыше? Тогда распишите смету!

Грамотно составленная смета — основной способ, как понравиться клиенту. На видео пример смет по стандарту AIVUS.

About Us

Расскажите о себе и членах команды с релевантным опытом, подчеркнув навыки и проекты, близкие по тематике. Нанимателю важно знать, кто за что отвечает. Представьте экспертов и, если есть, фидбэк и благодарности от прошлых клиентов.

Кстати, это все можно упаковать в презентацию, о который мы писали выше. Так получится «очеловечить» ее и придать вашей команде действительно уникальное «лицо».

Чем привлечь заказчика? Конечно, своим опытом и людьми.

Рабочий процесс и коммуникация

Договор подписан, закатали рукава, и к делу!

Гибкость и проактивность в процессе работы нужна обеим сторонам, чтобы клиент ощущал поддержку и надежность подрядчика, а подрядчик — готовность заказчика своевременно решать возникающие вопросы.

Оперативное общение и открытость

Очень многие исполнители, особенно фрилансеры, недооценивают важность этого аспекта работы. Будьте на связи, отвечайте быстро, даже если нет точного ответа. Честное «Пока не могу дать ответа, но вернусь с конкретикой завтра утром» лучше, чем тишина.

Не говорите «нет» на любые предложения. Обсуждайте, аргументируйте, ищите альтернативы. Оперативные и прозрачные ответы — простейший способ, как понравиться клиенту с первых дней сотрудничества.

Запасные варианты

Говоря о видеопродакшне, например, на этом этапе важно планировать допсъемки, запасные локации, костюмы, актеров. Решая возникающие проблемы сообща и демонстрируя готовность работать в команде, вы увеличиваете свои шансы попасть в эфиры сарафанного радио.

К примеру, когда мы снимали рекламу для Saforelle, во время предпродакшна мы создали два аниматика, чтобы протестировать разные концепты. После тестовых показов мы отказались от одной из идей. Такой подход убедил Saforelle, что в нашем лице они нашли именно того исполнителя, которого искали.

Аниматик, который одобрила команда Saforelle, и кадры из ролика, снятого нами.

💼 Резюмируя: как выбрать подрядчика

Клиент должен оценить исполнителя, опираясь на:

• Его способность тщательно вникать в бриф и запросы

• Продуманный USP

• Умение донести смысл и логику концепта

• Качество презентации и креативность в подаче

• Четкость, прозрачность сметы

• Профессионализм и открытость в коммуникации

• Компетентность команды и релевантный опыт

⚒ Чек-лист «Как понравиться клиенту»

Чек-лист от Екатерины Кирилловой, руководителя отдела маркетинга в Bausch Health.

• Вчитываться в бриф как в детектив — для точного попадания в запросы и сокращения правок.

• Провести конкурентный и рыночный анализ, чтобы создать уникальное и релевантное предложение.

• Выяснить у клиента, что для него хороший креатив, чтобы соответствовать его ожиданиям.

• На дебрифинге прояснить все детали и противоречия заказчика.

• Обосновать предложение на рыночных и потребительских инсайтах и сослаться на источники.

• Объяснять смысл символов и визуальных решений.

• Использовать мудборды и референсы для визуализации идей.

• Креативно и эмоционально презентовать решение.

• Делать чуть больше, чем требуется, и не стесняться говорить об этом.

• Сделать прозрачную смету по известному стандарту, например AIVUS.

• Представить команду и релевантные кейсы.

• Быть на связи. Проявить гибкость, если потребуется поиск альтернативного решения в ходе работы.

  
  

Выбор и работа с подрядчиком в сфере творческих услуг — это всегда диалог. Если вы не знаете, как понравиться клиенту, подключите внимание к деталям и инициативу.

Структурированный подход сделает вас для не просто исполнителем, а ценным партнером — именно так подрядчики становятся звездами сарафанного радио и повторными контрактами.

От рекламной фотосъемки до видео контента любого формата — мы в агентстве Vilka следуем данным принципам и видим, как это повышает наш имидж в глазах клиентов. Поделитесь этим гайдом с теми, кто не знает, как понравиться клиенту без ущерба своему доходу!